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近年来,生鲜商场如火如荼,盒马生鲜、天猫超市、京东生鲜等知名品牌趁着这个“新零售”的风口,迅猛扩张。许多人以为,这是一个时机。可是按图索骥,复盘 | 二三线城市的生鲜电商,千万别踩这些坑,看图写话,现实的确如此吗?在二、三线城市,生鲜电商的活力是多少呢?今天,笔者将用GRAI复盘法,来复盘一下几年前敞开的生鲜电商项目!

一、生鲜电商

生鲜电商是生鲜产品电子商务的简称,指:用电子商务的手法在互联网上直接出售生鲜类产品,如新鲜生果、蔬菜、生鲜肉类等。

2012小萝莉小说年被视为生鲜电商开展的元年,生鲜电商有7种形式:归纳电商渠道、物流电商、食物供货商、笔直电商、农场直销、线下超市、社区O2O。

跟着生鲜电商厮杀的打开,一代新人换旧人就层出不穷,目前为止,活泼在商场上的上线电商大致是如下几家:

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在浪涛中被拍死的更是不可胜数,如下图:

了解了生鲜的大致状况,现在正式开端复盘。

二、Goal(方针回忆)

20按图索骥,复盘 | 二三线城市的生鲜电商,千万别踩这些坑,看图写话14年,咱们建议的生鲜电商名为“青青菜园绍兴站”,依托微信大众号渠道,链接入第三方网上交按图索骥,复盘 | 二三线城市的生鲜电商,千万别踩这些坑,看图写话易体系。用户只需求重视大众号,即可完结下单付款收货的一系列流程。

“青青菜园”是一个半成品净菜电商,供给新鲜的蔬菜和肉类半成品效劳,洗、切、配、冷藏包装,用户只需按按图索骥,复盘 | 二三线城市的生鲜电商,千万别踩这些坑,看图写话照大众号上对应的菜谱,在家烹饪即可。

其时打出泡泡反击的理念是健康:远离快餐,吃上一份自己做的定心菜,为繁忙的都市白领供给一份便当、洁净、价格合理的晚餐。

因为前期做过竞品剖析,绍兴商场上并没有相似的渠道呈现,其时的方针定的很庞大:做成绍兴本地的生鲜巨子,向上从笔直电商向归纳电商过度,向下整合本地食材一手资源、开展壮大本身的物流部队,中心效劳好用户,成为渠道的有力支撑。

三、Result(作用陈说)

很惋惜,咱们的这个项目于2015年5月正式以失利完结,这期间,没有任何赢利,却是亏本了不少。

其实这样的作用用今天的眼光来看,是毫无悬念的。仅仅那时分初出茅庐,雄心勃勃,缺少对商场的真实了解,深信“做才有或许成功”,盲目进行,中心呈现的许多问题都无法处理,导致终究满盘皆输。

四、Analysis(进程剖析)

现在,我重点来剖析一下咱们的履行进程,或许我们能避免我走过的坑,当作是一份经历按图索骥,复盘 | 二三线城市的生鲜电商,千万别踩这些坑,看图写话经历吧。

1. 调研

一般来说,一个项目开端前,必需求进行一个调研,咱们其时做了3个调研:竞品调研、用户调研、商场调研。

在竞品上,选用查找调研的办法,经过查找相似微信大众号、APP以及对线下实体店的运营调研,确认2014年的绍兴商场上,彻底没有同类产品呈现。其时咱们是有些振奋的,相当于在开发一个空白商场。

在用户上,选用的是“问卷调研+面临面调研”,经过原有渠道宣布有奖问卷。因为针对性不是那么强,调研作用只能是一个参阅。

别的,建议人员去周边写字楼进行面临面的调研,了解白领主意。看似有用的调研,但其实是犯了一个“盲人摸象”的过错,以少量代表大多数,缺少实践验证,凭主观臆断作出定论。

这其实导致傅斯遇了咱们整个用户集体的坍塌,这样的调研提出的是一个伪需求!

白领忙,没有时刻买菜洗菜,青青菜园来做;白领懒,时刻有限又巴望健康,青青菜园为他们挑选精美的菜品。

这是咱们经过对身边的白领集体进行查询后得出的定论。其时还算新鲜的生鲜电商概念,对80、90后的白领引诱是很大的,纷纷表示假如有这样的渠道,是乐意测验的,但测验不等于支撑。

在商场上,咱们kayzo联络了几家蔬菜供货商,实地去乡村发掘一手的蔬菜资源。因为没有资源,难如登天,一般供货商的协作需求长时间、量大,但一开端的咱们明显没有这个实力,终究并没有找到协作商。

关于物流也是如此,终究决议由自己的工作人员充任送货员。

所以,咱们的施行形式是这样的:

其时,咱们招募了一名阿姨切菜曾秀梅洗菜,配全了一切的刀具,买齐了冰袋、环古龙之陨保包装等各种用具,万事俱备,只欠东风。

用户有必要是提早一天下单,也便是说今天下单,明日才会配送。

咱们一旦收到下单信息,就由建议人在第二天一早到蔬菜批发商场买菜,然后交给阿姨进行洗切,包装好后,由工作人员进行配送。

为了能够及时配送,还学习了社区O2O形式,只针对公司周边进行配送,预期是等订单多了状况好转,再考虑物流怎样完善的问题。

这是其时我作为托参加体会在微博及朋友圈上发布的宣扬。

2. 渠道建立

为了削减用户担负,APP、PC端之类的,一开端就没有考虑,而直接瞄准微信大众渠道。现实上,这个项目的发动也是想更好的拓宽微信渠道。

第一步便是注册“青青菜园绍兴站”,第二步是购买了一个第三方的电商会员体系,第三步是配上一台pos凭条打印机,用户一旦下单付款,pos机就会直接打印,工作人员就开端举动。

硬件完备,剩余的便是软件了。

3. 渠道运营

有了渠道,天然涉及到运营,分为:内容运营和用户运营。

内容运营

渠道的内容分为两类:食谱类+饮食常识类。

用户运营

一是教训用户怎样下单,不定期推文,介绍办法,避免新添加用户的丢失。

挑选家常菜,选中自己想要的菜品:

填写名字、手机、地址,及配送时:

二是不间断的满减、促销活动,招引用户下单。

例如:订生日蛋糕6折优惠;满39.9元送西红柿炒鸡蛋一份;下单恣意火锅送生果拼盘一份;每日特价、送电影票等活动……几乎是想尽了一切办法来招引用户。

三是安排线上线下的活动来促活用户,线上相似抢红包、团购等,线下主要是贱价采摘游。

渠道、运营好像都没什么问题,层出不穷的活动却仍然招引不了用户,每日下单量都不超越个位数,在很长一段时刻里,乃至都没有订单。

不到一年,项目就中止了,而原因我想我现已知道了。

五、Insight(归类总结)

假如你们百度一下,会发现“青青菜园”是个相当于加盟的相似项目,其时在深圳、天津、厦门好像都取得了不错的创业作用。当然啦,终究他们也都GAME OVER了,但至少从前是成功过的。

那为什么韩国仁川天气在一线城市能够,在二、三线城市,用相同的形式,差异化的运营,就不可了呢?

我将从需求、定位、推行三方面来论述。

1. 需求

了解清楚需求真的很重要,一开端咱们调研出来的需求是伪需求,为什么这么说呢?

首要,咱们针对的是白领的晚餐。但咱们忽视了一点:在相似绍兴这样的二三线城市,其实白领的晚餐多数是和爸爸妈妈一同吃的——也便是说,菜篮子的主动权,把握在他们康熙朝袍爸爸妈妈的手里。

爸爸妈妈一辈的买菜习气是什么?

是需求亲身看、亲身挑选、亲身讨价还价的按图索骥,复盘 | 二三线城市的生鲜电商,千万别踩这些坑,看图写话。他们的趣味在于买菜的进程中去掉几毛钱的零头,或许被赠予几根葱,生鲜电商关于他们来说,便是瞎扯淡。

而按图索骥,复盘 | 二三线城市的生鲜电商,千万别踩这些坑,看图写话关于那些单独吃晚餐的白领来说,绝大多数的挑选会是外卖或许直接去实体店里吃,下单煮饭这种居家式的日子,明显也不适合他们。

因而,需求查询时,要留意:

• 不要去问用户你会不会,你愿不乐意;

• 去问用户你现在是怎样做的,你身边人是怎样做的。

2. 定位

“青青菜园绍兴站”的定位很清晰——便是一般白领。

何为一般?——他们的价西街四十四号格承受能力有限。

因为环保包装的本钱价格昂贵,没有直接供货商导致净菜本钱居高不下,这都造成了本应该走亲民道路的价格,变成了精英道路的奢侈品。而在运营上,咱们却仍旧针对着一般白领用户进行引导,天然就造成了定位脱节。

方针用户对价格望而止步,精英用户对效劳不以为然。

试想一下,一个一般白领,花20元能够吃一餐很一滴甲作用怎样样甘旨的外卖,会花30元去冒着配送推迟,自己着手烹饪触摸油烟或许还欠好荆棘婚途吃的危险吗?

咱们一开端提出的便当二字,彻底成了一个笑话。

因而,生鲜电商的定位有必要留意以下几点:

集体定位:针对的是一般白领、社区居民仍是精英阶级,要懂得取舍。

价格定位:用户集体是怎样的,价格有必要有个高压线,不然一旦促销活动中止,用户也随之丢失。咱们便是如此,特价一旦中止金脉影业,订单就没有了。

物流定位:笔直生鲜电商的物流肯定是重中之重,不是咱们想的,暂时能够有团队的成员来送。

尽管咱们的配送规模定位现已十分狭隘了,但仍然总是延误,这便是对物流的过错评价。

在物流定位上,你有必要有个15——30分钟的辐射圈,哪个圈配几个人都要事前设计好,不然就会手忙脚乱。

(图片仅仅举例)

内容定位:从前内容电商是很火的一个概念,可见内容关于生鲜电商也是十分重要的。

作用显现,粗糙食谱类的内容是不可取的,网上随处可见,用户并不配合。

假如是原创的漂亮的,相似日食记这般的食谱内容,或许能够制胜。

3. 推行

在咱们发动这个项目的时分还很早,微信渠道的盈利有很大的增加空间,社群运营还没有概念,交际营销更是未冒头。

在这样的状况下,咱们的推行凭借的主要是地推和大众渠道引流。

其时,咱们有一个微信大号,十几万的粉丝,阅览量高的时分上过百万。一起,有一个5000人的客服微信,咱们经过大号引流小号的行为并没有获得成功,客服微信的宣扬力也不可。

“青青菜园”的价格和黄小胖形式——用现在的话来说,便是需求依托口碑和交际营销的。其时没有这个思路,地推方面又主要是依托宣扬单,浪费了许多物力,推行上遇到了很大的瓶颈。

我以为,在生鲜电商的推行上,需求留意以下几点:

地推要有针对性:你的配送辐射规模是多少,就专门在这些场所进行广告投进。

引流要契合定位:咱们的引流之所以失利,是因为大号是本地新闻类渠道,效劳的是想要获取本地资讯的用户,转化率并不高。

假如放到现在,我想,我会先在物流规模内举行各种活动,将人流引进到社群里,之后有针对性地将生鲜电商的活动发到社群来激活。

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尽管没有测验,可是我觉得会比咱们之前的有用果。

交际营销是要害:生鲜和其他产品不同,他们的保质期很有限,这个时分,交际口碑就显得很重要了。

就像老头老太一传闻哪个超市打折就会蜂拥而至,他们的信息来历便是靠身边的交际传达。

咱们的“青青菜园”落暗地,绍兴区域有不少人又进行过测验,最近的便是上一年的“好食集”,彻底依托客服微信(即个人微信号)进行下单联络。他们是谈妥了一手供货商的,可是物流问题仍然没有处理,采纳的是自提的办法,这就挡住了很大一拨人的购买欲,现在也现已隐姓埋名了。

至此,绍兴商场上,还没有呈现过除了美团、饿了么上的生果外卖以外的生鲜电商了。或球王酥酥者说,是呈现了,但还不为人所知。

咱们经常说新零售,线上线下和物流结合在一同,才会发生新零售。线上是指云渠道,线下是指出售门店或生产商,新物流消除库存,削减囤货量。

我觉得这是个十分正确的概念,总结一下我的复盘,要想运营生鲜电商,需求考虑以下几个条件:

现在的人挑选许多,但他们的挑选习气很少——购物他们习气于淘宝,付出习气于付出宝、微信付出。最初移动推行和包的时分,试图以满50减20的互动推翻用户付出习气,终究也不过是稍纵即逝。

生鲜电商也是如此,在二三线城市,你要改动用户的晚餐习气,就看你的财力能坚持多久,效劳能否精雕细镂了。

这仅仅我的一点失利经历罢了,供我们参阅,期望不要踩我所踩过的坑吧~

作者:花花小萌主,微信大众号:鸟哥笔记

来历:https://mp.weixin.qq.com/s/WJuIgesYItq-JUkRmQWy2A

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题图来自Unsplash, 根据CC0协议

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